Beratung

Die meisten meiner Kunden sind Inhaber*innen oder Geschäftsführer*innen aus meinen Heimatbranchen Beratung und Agenturen. Sie fühlen sich nicht als Selbstdarsteller, sondern als Experten auf ihren inhaltlichen Gebieten. Sie haben vieles versucht, um am Markt mehr Wirkung zu erzielen – aus eigener Kraft, mit Mitarbeitern oder Externen. Jetzt wünschen Sie sich langfristig ein noch wirksameres System, das sie und ihre Organisation im Alltag umsetzen können. Ein System, das sie sowohl für Kunden als auch neue Mitarbeiter hoch attraktiv macht. Das zukunftstauglich ist. Und sie wünschen sich oft auch Veränderungen bei der Art und Relevanz ihrer Projekte sowie Augenhöhe mit den Kunden.

Meine Beratung beginnt bereits bei unserem ersten Kontakt: Wir besprechen, wo Sie kurz- wie langfristig stehen wollen – und was Sie nicht mehr wollen. Die Sicht Ihrer Mitarbeiter und wie sich diese entwickeln möchten. Welche Hindernisse machen es Ihnen schwer? Bereits diese Phase hilft Ihnen, Ihre Gedanken zu sortieren und Klarheit zu gewinnen. Ich verzichte hier auf ein Honorar, da ich diese Informationen brauche, um Vorgehen und Wert meiner Arbeit zu bestimmen.

Meistens unterbreite ich nun einen Vorschlag für den gemeinsamen Kickoff-Prozess in der Inhaberrunde, der Managementrunde oder einem Führungsteam. Dieser Kickoff beantwortet alle gemeinsam definierten Fragen. Die Ergebnisse werden dokumentiert, sodass Sie damit auch ohne mich weiterarbeiten können. Häufig schlage ich allerdings vor, welche Schritte der Umsetzung und kontinuierlichen Arbeit wir gemeinsam gehen können, bei welchen vorhandene Bordmittel sinnvoll sind und wo wir Externe hinzuholen sollten.

Wenn beiderseits gewünscht, entwickelt sich aus diesem Kickoff ein erstes gemeinsames Jahr. Auf der Basis von mess- und spürbaren Zielen bin ich als Sparringspartner an Ihrer Seite. Mit einem festen und verlässlichen Jahreshonorar auf der Basis Ihrer Ziele sichern Sie sich meine (fast) jederzeitige Verfügbarkeit. Ich treibe aber auch an, sorge für Verbindlichkeit, setze einzelne Themen um, arbeite mit Mitarbeiter*innen und helfe bei der Auswahl und Steuerung von Externen. Mit anderen Worten: Ich bin für Sie da. Das mache ich übrigens mit nur wenigen ausgewählten Kunden gleichzeitig, sodass wir zielstrebig auf die gewünschten Ergebnisse hinarbeiten können; regelmäßige Jours fixes sichern Meilensteine wie Verbindlichkeit. Und wundern Sie sich nicht, wenn Sie samstagsabends plötzlich eine WhatsApp mit einer Idee von mir bekommen …

Mögliche Anliegen

Marke und Marktauftritt

Wer auf der mentalen Shortlist der Kaufentscheider landen will, hat große Aufgaben vor sich. Er muss auffallen und den Nutzen für Entscheider wie Unternehmen zeigen: kurz, präzise und vor allem unverwechselbar. Dabei gilt es, dem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln, auf einer Werte-Wellenlänge zu liegen. All das online und offline, auf sämtlichen Kanälen und durch jeden Schlüsselmitarbeiter, sei es im gesprochenen oder geschriebenen Wort.

Meinungsführerschaft

Beratungs- und Agenturleistungen sind nun mal austauschbar und andere Anbieter ebenfalls fähig. Wer trotzdem im Kopf des Kunden landen will, der tut gut daran, sich mit seinen inhaltlichen Schwerpunkten zu beschäftigen. Dabei müssen Sie das Rad nicht neu erfinden. Echte Meinungsführerschaft ist die langfristige Entwicklung der eigenen Inhalte, das Finden einer individuellen Inszenierung dieser Inhalte sowie der clevere Einsatz von Kanälen, die zu Ihnen, Ihrer Marke und Ihren Entscheidern passen.

Systematisches Marketing

Wann bleiben Sie im Kopf des Entscheiders wirklich haften und kommen so auf die mentale Shortlist? Indem Sie drei- bis viermal pro Jahr auf sich aufmerksam machen, sprich konstant sichtbar sind; indem Sie als Anbieter optisch und inhaltlich auffallen; indem Sie relevante Themen bespielen; indem Sie an Beziehung und nicht am Verkauf interessiert sind.

Geschäfts- und Honorarmodell

Die Art der Leistungserbringung hat sich bei vielen Anbietern kaum verändert. Nach wie vor werden Stunden und Tage auf verschiedenen Leistungsebenen verkauft. Das Wachstum wird bestimmt durch die Zahl der Berater x der Zahl der verkauften Tage x Tagessatz. Wer so arbeitet, ist angewiesen auf einen konstant wachsenden Strom von neuen Kunden, möglichst wenige Probleme in den Projekten, kaum Überraschungen – und auf die eigene Vertriebsleistung, die als ständiger Druck über allem schwebt.

Vertriebsprozess

Die meisten Beratungsunternehmen machen Vertrieb nach akuter Notwendigkeit: Werden Aufträge benötigt, richten sich alle Energien auf mögliche Kunden. Excel-Listen kursieren, Vertriebsoffensiven werden gestartet, Telefonakquise ausprobiert, Vertriebler engagiert, Messen und Kongresse besucht, unzählige Mittagessen mit alten Kontakten absolviert. Unter großer Kraftanstrengung ist der Kalender dann irgendwann wieder voller, aber für Vertrieb hat niemand mehr Zeit. Bis das Spiel von vorne beginnt.

Ziele und strategische Führung

Selbst sehr erfolgreiche Beratungsunternehmen haben oft außer Umsatz- und Renditezielen keine weiteren Ziele definiert. Doch wofür sind die Gesellschafter einmal angetreten? In welchem Unternehmen möchten sie morgen arbeiten? Welche Kunden und Projekte betreuen? Welche Stellung bei den Kunden einnehmen? Und wie sieht es aus mit der persönlichen Rolle von Inhabern und Geschäftsleitung?

Der Weg zum Trusted Advisor

Die Idee des Trusted Advisors, wie von Giso Weyand im Laufe der letzten 22 Jahre systematisch weiterentwickelt, beschreibt eine völlig neue Beziehung zwischen Beratungsunternehmen und Entscheidern. Der jahrelange Schulterschluss – oft über den Firmenwechsel von Entscheidern hinweg –, Vertrauen und Augenhöhe in Hoch- und Tiefphasen, beiderseitige Orientierung am Nutzen des anderen – all das kann zu Recht als die Königsklasse der Beratung gesehen werden.